Svendite online di biglietti nei parchi di divertimento. Vale la pena di avvalersi di questi canali, offerti da player come Groupon, Groupalia e Letsbonus, per aumentare i visitatori? Dipende dagli obiettivi che ci si pone: la presenza su queste grandi comunità di potenziali acquirenti offre indubbiamente visibilità, consente di raggiungere un pubblico che magari non si avvicinerebbe ai parchi di divertimento pagandole le tariffe ordinarie. Non tutto però è così bello come sembra. Innanzi tutto in Italia le società di dealing trattengono dal 35% al 50% di quanto incassato. Considerando che il prezzo deve essere particolarmente appetibile – si tratta sempre di provocare acquisti d’impulso – il margine per le imprese è veramente minimo. Certo, se si valuta di vendere – ad un quarto del prezzo ordinario – qualche centinaio di biglietti del parco, per ottenere una visibilità su siti con decine di migliaia di persone, probabilmente la questione diventa interessante.
Qualche attenzione nell’utilizzo di questi canali va utilizzata. Innanzi tutto è opportuno differenziare accuratamente i canali con i quali si promuovono le offerte. Bisogna assolutamente evitare che il cliente che abbia pagato l’accesso al parco alla tariffa ordinaria non percepisca che il prezzo pagato da altri è molto più basso. Un conto è accorgersi alla biglietteria che vengono presentati alla cassa buoni sconto da 5 euro presi al supermercato, altro è esibire voucher ad un quarto del prezzo. Alcune imprese scelgono comunque di vendere nei social deals servizi e prestazioni diversi da quelli acquistabili alla cassa, del tipo “ingresso per 4 persone e consumazione”, per evitare che la promozione venga percepita come la vendita scontata di un prodotto dal prezzo elevato, penalizzando così il cliente che lo acquista dai canali ordinari .
E’ opportuno domandarsi anche se questa promozione convincerà gli utilizzatori a visitare nuovamente il parco. Nel settore alberghiero, nel quale i deals sono molto utilizzati, gli imprenditori sono convinti che quella clientela non tornerà, perché non ha una propensione a pagare quell’ hotel al prezzo intero. C’è infatti il rischio che l’acquirente dei deals si fidelizzi al prezzo, non al prodotto. Nel caso dei parchi di divertimento il discorso è parzialmente diverso. Innanzi tutto non si avrà quella alta percentuale di clienti delusi – su Facebook ci sono decine di gruppi di persone insoddisfatte, e le bacheche di alcune di queste società sono piene di reclami – perché il servizio offerto a tutti i clienti è sempre dello stesso livello, a differenza di quello che avviene, a volte, in ristoranti e pizzerie.
Altro aspetto da considerare è quello dei coupon non utilizzati: come tutti sanno, il sistema dei buoni venduti a minor prezzo si regge anche su una percentuale di servizi pagati e non resi, in quanto l’acquirente non ha poi richiesto la prestazione. In settori analoghi, la percentuale di buoni pagati e non utilizzati è significativa, con un numero a due cifre. Alcune ricerche hanno registrato che la percentuale di “redemption” dei coupon si aggira fra il 70 % e il 90 %, il che significa che da dieci a trenta coupon su cento non viene utilizzato. Ebbene, la maggior parte dei grandi gruppi pagano al venditore solo i coupon presentati, trattenendo quindi i proventi delle vendite, anche in caso di mancato utilizzo.
E’ comunque prudente evitare di mettere in vendita numeri consistenti di voucher, per non danneggiare l’immagine del parco, programmando semmai più campagne nell’arco dell’anno. In altri settori sono state effettuate vendite a tempo, senza preoccuparsi del numero dei coupon potenzialmente venduti; se l’offerta è conveniente, può succedere di avere un buon successo, con guadagni scarsi e numeri importanti di clienti “low cost”, magari non programmati. Groupon segnala che una SPA, tra le più grandi e note in Lombardia, ha venduto in poche ore ben 2.500 coupon. La gestione sarà in grado di gestire le prenotazioni dei servizi o si ritroverà alla fine una cattiva reputazione sul web, inquinata dai commenti caustici dei fruitori? Su queste valutazioni deve basarsi la scelta di affacciarsi a questi sistemi di promozione.
Facebook ha scelto di chiudere l’esperienza di Facebook Deals dopo soli 4 mesi, potendo contare su oltre 800 milioni di utenti, mentre molti dei grandi soggetti del settore hanno i conti in rosso. Qualcuno si chiede se il modello di business offerto attualmente dai siti di social deals non necessiti di qualche aggiustamento. (Maurizio Crisanti)